スモールビジネスは、なぜ、成功しないのか？（６７） まとめ（５）「会社の成長戦略の立案方法」

スモールビジネスは、
なぜ、成功しないのか？（６７）
まとめ（５）「会社の成長戦略の立案方法」

 

　おはようございます。さて、今回は、会社の成長戦略の立案方法について見ていきます。

ビジネスを一定期間やっていると、時々、予期せぬ飛込み客から注文が入り、自社が多角化できる可能性を知り、自社の業績回復や新たな成長ができる時があります。

この予期せぬ飛込み客のことを「シンデレラ」と言っていますが、この「シンデレラ」が現れた時が事業の転換点になりやすく、またとない事業機会をもたらすことがあります。

たとえば、前回の例なら、セイコーエプソン株式会社のように、時計メーカーがＰＣのプリンターメーカの子会社を持つような、本来、本業にしていなかったことに需要があり、その新しい需要を取り込むことによって業績を伸ばすことができるのです。

「シンデレラ」の特徴は、自社の新たな事業機会を教えてくれるため、「シンデレラ」が持ち込んだ仕事がたとえ少額であったとしても、そこから次の展開を考えることで、大きく事業を成長させることができます。

そして、事業を成長させる時には、

　１　集中的成長　
　２　統合的成長　
　３　多角的成長

この３種類の成長を考えます。

また、1～３の内容は、

１の集中的成長は、既存市場での成長
２の統合的成長は、関連市場を取り込んだ成長
３の多角的成長は、現在の事業とは関係のない市場を取り込んだ成長

のことです。

一見、「シンデレラ」が持ち込む案件は、１の集中的成長で、既存市場での成長を促すものと思えるのですが、そうではなく、１～３の全ての可能性があります。

たとえば、引越し業者の場合なら、引越し業者が、エアコン、洗濯機、冷蔵庫、家具、カーテン、絨毯、床のコーティング・・・　など、本来、依頼を受けた業務とは関係のない製品を顧客から受注することがあります。

また、引越しの時に顧客から引き取った家電製品や家具などを古物商として関連会社で販売することもできます。

そして、そもそも引越し（運搬）にかかる料金よりも、引越しにまつわる製品の方の売上額が大きくなることもあり、事業も関連市場、新規市場と多角化も可能です。

つまり、引越し業なら、自社の事業の定義を引越し（運搬）だけに限定してしまうと、せっかく舞い込んでくれた「シンデレラ」からの贈り物を台無しにしてしまい、自社の新たな事業機会を損出してしまいます。

ですから、ここから汲み取るべき重要なことは、自社の事業の定義でさえ、自社が決めるのではなく、お客さんが決めるということです。

そうすることで、自社の成長の機会を与えてくれる「シンデレラ」が現れた時にも、その機会が生かせれば、自社の業績回復や新たな成長も可能になるのです。

 

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