スモールビジネスは、
なぜ、成功しないのか？（３２）
ビジネスモデルを創る　ステップ（１）

スモールビジネスが、どうすれば上手く行くか？　マイケル・Ｅ・ガーバーのスモールビジネスの教育プログラムに沿って説明してきたが、今回から、そのまとめに入ることにする。

マイケル・Ｅ・ガーバーのスモールビジネスの教育プログラムは、おそらく、現在、市場で販売されているスモールビジネスの教育プログラムで、最も優れているのではないかと思う。

ただし、少し捕捉しなければならない点があるので、その点について触れる。

ビジネスモデルを創るか見直す時に、最初に考えなければならないことは、市場競争で生き残るための条件を選択することである。

ただし、市場競争で生き残るための条件は２つしかない。「価格競争」で生き残るか、「差別化競争」で生き残るかのどちらかである。

もし、スモールビジネスの起業者が価格競争で生き残る選択をした場合、市場全体では不可能だが、特定の条件下（ニッチ市場）では可能である。ただし、あまり長続きはしないので、その点を注意して頂きたい。

なぜなら、スモールビジネスの価格競争とは、結論から言うと、高く買っている顧客に業界相場くらいの価格で売ることによる錯覚がスモールビジネスの価格競争になるのである。

そもそも、スモールビジネスは、財務状況だけ見ても、仕入れや販売価格を低価格化して、価格競争で生き残ることはできないため、「業界相場で販売できる顧客」を探し出すのが、スモールビジネスの価格競争の現実なのである。

従って、もし、自社が何も差別化する要素がないとすれば、この方法をとるしかないのであるが、ほとんどのスモールビジネスは、この方法以外の対策を行っておらず、運よく生き残っている。その結果、自社は安く売っていると勘違いするのだ。

そして、俗に言う、クライアント直という取引にフォーカスするのだが、競争すると赤字になる競合他社が出てくるまでの期間ならこの方法が使える。

だが、現状、インターネットでも価格比較サイトが溢れ返っていることを思えば、かなり厳しく、そもそもが、赤字になる競合他社が現れるまでの束の間のロシアンルーレットをし続けることになる。

従って、最終的に、スモールビジネスが市場で生き残り、成長するためには、「差別化競争」で競合他社に勝つ以外、道はないのである。

このような現実に基づいて考えると、スモールビジネスのビジネスモデルを創るか見直す時には、自社が競合他社と「差別化」できる要素を見つけ出し、その差別化した自社の製品が「定価（市場の相場価格）」で販売できる顧客は誰なのかを特定することを、はじめの一歩とする必要がある。

この「差別化」とは、市場で自社の製品が「オンリーワン」か「ナンバーワン」であり、その「オンリーワン」か「ナンバーワン」の製品を顧客が切望しているのが前提でなくてはならない。

これは、あたりまえのことだが、顧客のニーズがない差別化をしないことが前提となる。

そして、自社と競合他社を「差別化」するには、自社のマーケティングを見直す必要がある。

マーケティングは、７つの要素で出来ており、その７つの要素を競合他社と比較して、自社の７つの要素の何かを改善すれば良いのである。

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