2013年11月7日木曜日

創造的マーケティング戦略 ポジショニングの法則 「市場の後続者は、先駆者の罪を償う」


創造的マーケティング戦略
ポジショニングの法則
「市場の後続者は、先駆者の罪を償う」



こんにちは。

今回は、ポジショニングの法則「市場の後続者は、先駆者の罪を償う」ということについてお話ししたいと思います。

前回、殆どのビジネスパーソンは、市場で後続者として参入し、巷に溢れる、ほとんど差別化できない、似たような商品やサービスを取り扱うビジネスを行うことになると申しました。

しかし、その打開策として、市場の後続者には、2つの成功法則があり、その2つの成功法則に沿ったマーケティングができれば、市場に後続者として参入しても成長が見込めます。

では、早速、その成功法則を見ていきましょう。

まず、市場に後続者として参入する場合、最大の問題は、後続者は先駆者と違い、初めから顧客に偽物(類似品)を販売するレベルの低い業者として、バイアスのかかった状態で扱われます。

ですから、後続者は、先駆者と同じような商品やサービスを販売すると、物真似をする偽物として扱われるため、初めから商品やサービスを販売する難易度が先駆者より高いのです。

まず、この問題の解決策を市場に参入する前に用意しておく必要があります。

そして、その解決策が、2つの成功法則の一番目となる、先駆者が生み出した顧客の不満を、最初に解決することなのです。

つまり、市場で先駆者が顧客にした罪を後続者が償うのです。これは、後続者の宿命ですので、後続者は、それが出来なければ、参入した市場で生き残ることができません。

たとえば、無料通話なら、市場の初期は、「無料通話=スカイプ」というイメージでしたが、現在は、様々な企業が参入しています。当然、後続で参入した企業は、スカイプを利用している顧客が持つ最大の不満の解決策がなければ、同じ市場で生き残れません。

つまり、スカイプが市場で行った罪を後続の企業が償うのです。これができて、初めて後続の企業は、スカイプと同じ市場に存在する企業として、顧客から受け入れられます。しかし、それだけでは、新規顧客は獲得できてもスズメの涙です。

そこで、次に、後続の企業は、自社の強みを生かして、もともとスカイプが出来ないことで、ニーズが高い内容を取り込みます。

後続の企業は、顧客に、この2つの解決策が提示できて、初めてスカイプと同じ無料通話の市場で競争できるのです。

まとめますと、市場に参入する後続の企業は、

 1 先駆者企業の顧客の最大の不満を解決できる。
 2 先駆者企業にはない自社だけの魅力(USP)がある。

この2つの解決策の実現ができることが、市場に後続者として参入するための条件となります。

ところで、この条件だけを満たした後続者が市場に参入した場合、実際、新規顧客をどの程度獲得できるかと言いますと、結局のところ、先駆者企業を利用している顧客で、先駆者企業に対して強く不満を抱いている顧客の何%かが、乗り換えてくるだけです。

つまり、後続企業が生き残るためには、もう一つ成功法則を実現する必要があるのです。

では、次回は、その2つ目の成功法則について、お伝えいたします。

PS
以下のサイトでは、無料通話アプリを顧客が比較した意見が書かれています。理解を深めるための参考にしてください。また、後続者の参入条件の2つの解決策に照らしあわせるだけで、今後、どの企業が伸び、どの企業が撤退しそうか、はっきりと認識できます。

無料通話アプリの比較ページ



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