創造的マーケティング戦略 ポジショニングの法則 「市場の後続者は市場を成長期へと導く」

創造的マーケティング戦略 ポジショニングの法則 「市場の後続者は市場を成長期へと導く」

こんにちは。今回は、ポジショニングの法則「市場の後続者は市場を成長期へと導く」ということについてお伝えしたいと思います。

市場に新たに参入する後続者は、先駆者と比較した時に、先駆者にない２つの解決策が市場に参入するための条件となりますが、しかし、それだけでは、ビジネスは成り立ちません。

そこで、その対策として、２つの成功要因に沿ったマーケティングを行うことが必要です。今回は、その2番目の成功要因について説明いたします。では、早速、その成功要因を見ていきましょう。

前回お伝えしたように、市場の後続者は、先駆者が作った顧客の不満の解決策と自社が提供する顧客の新たな満足要因の２つの解決策を提示することが市場に新規参入する条件となります。

しかし、先駆者からすると、そんな事されたら、たまったもんじゃありません。たとえば、スカイプであれば、スカイプには無料ユーザーと有料ユーザーと２種類のユーザーがいます。

スカイプのマーケティングは、いたってシンプルなマーケティングで、　無料ビデオ通話　→　有料ビデオ通話この流れを創ることで、顧客を獲得しています。

つまり、無料ビデオ通話で大量の見込み客候補を創り、そのうちの何％かが顧客になるという、シンプルなマーケティングです。では、スカイプが創ったビデオ通話の市場に後続者として参入する場合、どのような具体的な条件が必要でしょうか？　

その条件が、前回、説明しました２つの解決策です。

つまり、スカイプユーザーの不満の解決策、スカイプユーザーの新たな満足要因の２つの解決策が提示できることが、後続者の参入条件です。　

１　不満要因の解決策　
２　新たな満足要因の解決策この２つの解決策です。

実際、この競争が既に始まっています。特にスカイプの無料ユーザーは、根こそぎ後続企業の無料サービスに乗り換える可能性が高いですね。

後続企業の解決策を概略的にお伝えしますと、

 １　スカイプの有料サービスを無料で提供
 ２　ユーザーに新たなビジネス機会を提供
 ３　インストール不要など、PCの知識が殆ど必要ないこの３点です。

つまり、ビデオ通話市場は、初期の段階では、個人向けの単純なビデオ通話でしたが、後続者の参入により、PC知識が殆ど必要ない、便利なビジネスツールに変化したのです。

つまり、顧客の属性が、　個人　→　個人＋法人

へと、後続企業が市場をイノベーションさせました。そして、ビデオ通話市場は、市場の導入期が終わり、いよいよ成長期が始まりました。

市場に後続者として参入する成功要因の２つ目は、ここです。

「先駆者が創った市場」に「後続企業の解決策」で「新たな顧客を連れて来る」

このマーケティングが出来れば、後は、余程のことがない限り、後続者の勝利は時間が解決してくれる訳です。

そして、この市場のイノベーションは、小規模事業所に大きなチャンスを生み出します！　

小規模事業所は、この大きなチャンスを生かし、この大きなトレンドの変化に乗って、新たな価値が生み出せれば、市場の成長と共に大きく成長できるのです。では、次回は、小規模事業所が市場の成長期のトレンドに乗るマーケティング戦略についてお伝えしたいと思います。

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