供給過多な市場での戦い方（５）
みなさん、こんにちは。今回は、市場もしくは市場の特定分野（セグメント）でナンバーワンになる方法についてお伝えします。
しつこいようですが、念のため、市場もしくは市場の特定分野（セグメント）で、なぜ、ナンバーワンにならないと生き残れないのかといいますと、９７％の人は、ナンバー２は誰なのか、その存在すら知らないのです。
ですから、商圏に１００人お客さんがいたら、もし、あなたの会社がナンバー２以下なら、あなたの顧客は３人以下である可能性が高いのです。それで、経営が成り立つのなら、問題はありませんが・・・。
では、話を進めますと、市場もしくは市場の特定分野（セグメント）でナンバーワンになるためには、
１ セグメントマーケティング
２ ポジショニングの法則を利用してナンバーワンになる
この２つを実行しますが、今回は、セグメントマーケティングについて説明いたします。
セグメントマーケティングでは、以下の３つの項目を実行します。
１ 自社が競合他社と競争しても勝てそうな市場を特定する（セグメンテーション）。
２ 顧客になりそうなグループ（共通のニーズを持った顧客）を見つけだす（ターゲティング）。
３ どのような特徴をもてば（どのようなニーズを満たせば）特定した市場もしくは市場の特定分野（セグメント）でナンバーワンになれるかを特定し、実行する（ポジショニング）。
この３つをＳＴＰ（Ｓはセグメンテーション、Ｔはターゲティング、Ｐはポジショニング）と言っています。
セグメントマーケティングでは、最初にセグメンテーションをしますが、セグメンテーションとは、自社が競合他社と競争しても勝てる市場を特定することで、その判断基準は、価格優位か差別化で競争優位を実現できるかで判断していきます。
たとえば、スーパーなら、卵が１パック１８０円が市場の相場価格なら、同じ卵を常に１２０円で売り続けることができるなどが価格優位です。
インターネットで売れ筋の製品を販売する時も、９０％は価格優位、５％は納期、５％はその他の理由くらいの割合で製品が売れるか売れないかが決まりますが、価格優位が実現できると市場全体に影響を与えることができます。
ただし、価格優位を実現するためには、扱う製品にもよりますが、規模の経済を実現できるくらいの豊富な資金力が必要で、小規模な企業の資金力では、実現するのが厳しいです。
また、差別化で競争優位を実現するには、たとえば、競合他社は、２種類の卵をパックでしか売っていないとしたら、４種類の卵をパックで販売する、あるいは、競合他社では手に入らない１種類の貴重な卵をパックでも、ばらでも買える様にするなどして、競合他社にはない製品を提供することで実現します。
この方法は、アイディア次第で実現し易いですが、ニーズが限定される分、市場規模が小さく、しかも管理が複雑になるため、大規模な企業では、実現するのが厳しくなります。
インターネットで楽天を見ればよくわかりますが、個性的で特徴のある製品を機転を利かせて売っているのは、小規模な企業がほとんどです。
では、次回は、セグメントマーケティングのターゲティングについてお伝えします。
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