スモールビジネスは、
なぜ、成功しないのか？（５８）
マーケット・リサーチ（６）

　おはようございます。今回は、ＳＷＯＴ分析で、「強み」、「弱み」を知るために行う３Ｃ分析について見ていきましょう。

３Ｃ分析とは、要は、顧客視点で市場に参加している企業と自社のマーケティングの７Ｐを比較して、自社の製品が、なぜ、売れるのか？「強み」）、自社の製品がなぜ売れないのか？「弱み」（なぜ、他社の製品が売れるのか？）を調べることです。

ですから、分析と言っても、単なる比較で、何かの計算をするといったことはありません。

また、価格に優位性がある企業の順番で市場占有率が決まることがほとんどですので、分析といっても、教科書通りの結果を裏付けることになります。

それなりの規模の市場では、こういった、教科書通りの方法で簡単に分析できるのですが、ところが、ニッチ市場となると、なかなか教科書通りにならないのです。

たとえば、典型的なニッチ市場に、卓上カセットガスコンロの市場があります。

この市場の主な参加企業は、イワタニ、ニチネン、グリーンウッド、東邦金属工業、TTSの５社です。

ところで、この中で、知っている企業は、ありますか？

おそらく、ないと思いますが、イワタニくらいなら、カセットガスコンロのガスボンベの市場を独占していますから、ガスボンベを見れば、「ああー、この会社か・・・」となると思いますが、他のメーカーは、おそらく、見たことも聞いたこともないと思います。

こういった市場で３Ｃ分析する場合、単純な企業間のマーケティングの７Ｐの比較だけでは、企業の「強み」、「弱み」は判りません。

お気づきの方もいると思いますが、こういった場合、マーケティングの７Ｐの比較を優先して調べるのではなく、ポジショニングの法則を優先して調べます。

つまり、ポジショニングの法則の習慣の法則から、馴染みのない物は売れないのですから、市場に参加している企業の認知度によって、市場占有率が決まることが多いのです。

おそらく、一般的に、この市場で認知度があるのは、イワタニくらいですから、分析するまでもなく、イワタニが独占していることが容易に予想されます。

では、実際、どうなのか？　価格．ＣＯＭで見てみましょう。
http://kakaku.com/kaden/cooktop/itemlist.aspx?pdf_Spec101=3&pdf_so=s1

どうでしょうか？　売れ筋の高い順にして表示すると、怖いくらい、上位１２位までもがイワタニが独占していますね。

では、イワタニが最安値を実現しているか？　というと、違います。グリーンウッドという会社ですね。

このように、３Ｃ分析をする時は、教科書的には、市場に参加している企業のマーケティングの７Ｐの比較だけで良いのですが、特にニッチ市場では、企業の認知度の方が競争の優位性を高めますので、ポジショニングの法則を調べないと「強み」、「弱み」が特定できないことがあります。

では、次回は、機会／脅威分析について見て行きましょう。

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