スモールビジネスは、
なぜ、成功しないのか？（４４）
ビジネスモデルを創るステップ（１３）
「見込み客の顧客化」（４）
人が生まれながらに持った欲求は、次の５種類に分類される。
１ 「のどが乾く」（生理的欲求）
２ 「安全な場所に住む」（安全の欲求）
３ 「友人を持つ」（社会的欲求）
４ 「尊敬される人物になる」（尊敬欲求 評価の欲求）
５ 「自分の夢を実現する」（自己実現の欲求）
といった５つの欲求である。（１～４は欠乏欲求。５は成長、創造的欲求）。
この５つの欲求には優先順位があり、人は、１→２→３→４→５の順番でしか欲求を満たすことができない。
たとえば、３の「友人を持つ」という欲求を満たすには、既に１の「のどの乾きを潤す」ことができ、２の「安全な場所に住む」ことができて、はじめて「友人を持つ」という欲求を満たすことができるといった優先順位が存在する。
ところで、この５つの欲求と「感情」は、一見、何ら関係がないように思えるのだが、実は、人は「感情」を刺激されると、この５つの欲求の何かの欲求を顕在化させるのである。
たとえば、あなたは、来月から戦争に行くことが決まったとする。当然、死の恐怖と戦うことになるが、死の「恐怖」という強い感情は、当然、「安全の欲求」を強く掻き立てる。
そんな折、偶然、生命保険のセールスパーソンと知り合いとなった。どうなるだろうか？ 想像するまでもないと思う。
このように、「感情」は、普段、忘れているような潜在化された「欲求」を「顕在化」させるのである。
そして、その「感情」が強ければ強いほど、「欲求」も強くなる。「欲求」が強ければ強いほど、市場でのシェアも大きくなる。これがポジショニングの法則である。
このような法則性があるのだが、厄介なことに、この感情を刺激するマーケティングを行った場合、モラルに関係なく、５つの欲求の全ての欲求を「顕在化」させることが可能なのである。
どういうことかと言うと、上述なら、「恐怖」→「死のイメージ」→「安全の欲求」が顕在化→「生命保険購入」というシナリオであった。
つまり、アイダ理論で言えば、
「注目」恐怖（感情）
「興味」死のイメージ
「欲求」安全の欲求
「行動」生命保険購入
である。
このシナリオは、「感情」と「イメージ」をセットにした、潜在欲求を顕在化させる最強の方法論である。
ただし、よく見れば判るが、人を恐怖で支配した時、その催眠術が解けると、どうなるだろうか？
恐怖政治なら、クーデターが起こるだろう。ポジショニングにおいて、「恐怖」を煽ることは、確かに破壊力は凄いのだが、禁じ手なのである。
あるいは、この法則を積極的に悪用する輩がいる。たとえば、二束三文の英語教材を色気で煽って、高額な価格で売り、社会問題になったケースでは、以下の様なシナリオだった。
「注目」
薄着で胸元を強調し、ミニスカート姿のセールスレディーが男性本能を煽る（感情）
「興味」
英語仲間のパーティー写真と言い、派手なドレスを着たモデルのような女性の写真を見せて、嘘の将来像のイメージを焼き付ける。
「欲求」
英語教材を買ってグループのメンバーになれば、写真で見た仲間たちと楽しく英語の勉強ができると、社会的欲求（帰属欲求）を煽る。
「行動」
法外な高額の英語教材を売る。
このようなシナリオで、法外な高額の英語教材を売っていたため、当然、詐欺集団として社会問題となった。
残念ながら、人の欲求は、目的が善か悪かに関係なく、同じ反応をしてしまう。このような悪徳商法の防御策は、正しい知識を持ち、感情をコントロールする理性を持ち合わせる以外、方法がないのである。
また、残念ながら、一度、騙された人が何度も騙されてしまうのは、ポジショニングの法則が働いているためなのである。
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