スモールビジネスは、
なぜ、成功しないのか？（４３）
ビジネスモデルを創るステップ（１２）
「見込み客の顧客化」（３）
顧客に何度も自社の製品購入してもらうことを可能にするのが、ポジショニングの法則であるが、ポジショニングの法則とは、次の３つの項目で構成される。
１ ハートシェア（感情的占有率）
２ マインドシェア（自己占有率）
３ マーケットシェア（市場占有率）
「見込み客」が「顧客」として定着し、自社の製品の「購買習慣」ができるのは、この３つのシェアが１→３の順に変化することで起きる現象である。
マーケティングをする上で、このポジショニングの法則は非常に重要な法則で、この法則を使いこなすことができるようになると、顧客の「購入習慣」を誘導できたり、あるいは、買う気のない人が、まるで催眠術をかけられたように製品購入に至ることがある。
ポジショニングの法則の法則性は、１のハートシェア（感情的占有率）が高い製品は、２のマインドシェア（自己占有率）が自動的に高くなり、心の無意識の領域に記憶され、製品情報がアンカーリングされる。
そして、その後、製品情報を繰り返して認識することで、２のマインドシェア（自己占有率）がどんどん広がっていき、無意識のうちに「○○を買うのなら××だ！」と信じるようになる。
そして、アンカーリングされた人が、一定量以上の製品情報を蓄積し、アンカーリングされた感情を理性でコントロールできなくなった瞬間、「○○を買うのなら××だ！」いう行動を行い、購入に至るのである。
人は、真実かどうかに関係なく、自分が真実だと信じたイメージに沿って行動するため、アンカーリングされた感情のイメージが壊れない限り、同じ行動を繰り返すように出来ている。
そのため、感情が激しく刺激されてハートシェアに製品情報がアンカーリングされると、短期間に自動的にマインドシェアの占有率が高くなり、催眠術にかかったような状態になってしまい、催眠術が解けるまで、購買行動が繰り返されて、購買行動が購買習慣へと変化するのである。
たとえば、切り傷を負って、出血した時に、「ちょっと、怪我したんだけど、バンドエイド持ってきて！」、あるいは、電子レンジで食品を温める時に、「サランラップある？」といったことを我々は無意識に言うが、こういった現象が起きる。
しかし、切り傷を止血する時、使うのは、必ずしもＪ＆Ｊ社のバンドエイドを使うとは限らない。また、電子レンジで食品を温める時の食品用ラップフィルムも旭化成社のサランラップを使うとは限らないのである。
ところが、人は、それが真実かどうかに限らず、このような行動をするのである。
つまり、感情が刺激されて、「感情」と「イメージ」が融合されて「製品イメージ」ができると、人は、無意識に「製品イメージ」を記憶し、感情の量に比例して、購入する機会も増えるのである。
「感情」とは、喜怒哀楽のことだが、喜び、怒り、恐怖、楽しみといった心の状態である。
「感情」を刺激するには、人が生まれ持った「５つの欲求」に対して、「言葉」と「イメージ」を使ったプロモーションを行えば良い。
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