供給過多な市場での戦い方（８）
みなさん、こんにちは。今回は、ターゲティングした市場で、自社がナンバーワンになるために必要なポジショニングの法則についてお伝えします。
以前、こんなことがありました。たまたま、お茶の水方面で商談が午前と午後にまたがっていましたので、その日は、1日中、お茶の水方面で過ごしました。自分にとっては、懐かしいやら、嬉しいやらで、仕事と言うよりは、個人的な趣味を満喫できるめったにない機会でもありました。
午前中の商談は、予定よりかなり早めに終わり、昼食の店選びにも余裕があったので、学生時代の気分が爆発して、う～ん、今日は、いもやの天丼しかないお店にするか？ いや、天ぷら定食しかないお店にするか？ いや、少し寒いし、みそラーメンも悪くないな。 いやいや・・・ と、なりましたが、結局、いもやの天ぷら定食しかないお店で昼食をとることにしました。
お店に行くと、最初は、いや～、懐かしいなぁ～という気分でしたが、お昼のピーク時より、かなり早めに行ったはずなのに、相変わらず、並んでいて、ふと、心の中で「しかし、この店、特別安い訳でもないし、特別美味しい訳でもないし、メニューも天ぷら定食しかないのに、何でいつもこんなに混んでいるんだ？」と、学生当時のように文句を言っていました。
ところが、食事を終えてお店を出て、心の中で開口一番、懐かしさも手伝ってか、「いや～、相変わらず、大満足。やっぱ、お昼には、あんな天ぷら定食が食べたいよなぁ～。」と思っていました。
その後は、迷うことなく、一目散に楽器店街に直行。すると、楽器店街は、学生時代と様変わりしていて、どこのお店でも学生時代は手が出なかった、有名ブランドのギターコーナーがありました。
一瞬、自分はカモ？（笑）と思いましたが、ある、お店のギターコーナーへ行くと、目が釘づけになりました。
自分が学生の頃は、最低でも２０万円をくだらないギターが、中古を含めて７万円位からあり、ギブソン、ディアンジェリコ、ダキスト・・・ など有名なブランドのギターが当たり前のようにありました。また、噂には聞いていましたが、見たこともない伝説系のギターまでもありました。
しばらく、ギブソンのコーナーでギターに見入っていると、自分と同じくらいの年代の店長さんが、ニヤ～として、嬉しそうに近づいて来ると、「ギブソン、安くないですか？」と話しかけてきました。
私は、思わず合いの手を打つように、ニヤ～として、「衝動買いしそう！」と言うと、二人で爆笑になりました。その方とは、いろいろお話をしましたが、その方は、とても印象に残るお話をされていました。
それは、こんな話でした。「ギブソンだけは、他のメーカーとはちょっと違うんですよ。ジャズを弾く人はそれ程でもないですが、ギブソンのギターを買う人は、良い音のギターが欲しいというよりは、ギブソンのギターが欲しいんですよ。だから、うちでは、中古のジャズギターでも純正のハードケースがセットになっていて、安く提供できるギブソンのジャズギターは必ず店頭に並べるようにしているんです。」と、いった話でした。
私は、「なるほど。良い音のギターが欲しいではなく、ギブソンのギターが欲しいかぁ～。確かにそうだよな。」と、思いました。
ポジショニングの法則で最も重要な事は、顧客から○○と言えば、○○と思われることです。たとえば、「いもや」なら、お昼に天ぷら定食と言えば「いもや」。「ギブソン」なら、エレキギターと言えば「ギブソン」と顧客から思われるようになることです。
そして、そのためには、次の３つのステップで成功することが必要です。
１ ハートシェアーでナンバーワンになる
２ マインドシェアーでナンバーワンになる
３ マーケットシェアでナンバーワンになる
では、次回は、ポジショニングの法則のこの３つのステップについてお伝えします。
公式ウエッブサイト：創造的マーケティング戦略
供給過多な市場での戦い方（７）
みなさん、こんにちは。前回、セグメントマーケティングの事例として、ピザ専門店の市場の例をあげました。
従来のピザ専門店の市場では、製品単価は３千円くらいで、何かの記念日に食べるような豪華なピザが主流のピザでした。
しかし、そういった市場で生き残るには、同じニーズを満たそうとするのではなく、たとえば、ワンコイン（５００円）ピザのような毎日でも食べられるようなリーズナブルなニーズに注目して客層（ターゲット）を決める必要があることを説明しました。
市場で、どのようなニーズ（客層）にターゲティングするかを決めれば、あとは、お客さんを吸い寄せるような何かさえあれば、ほとんどの会社やお店は、何とかなるのですが、今回は、その、お客さんを吸い寄せるような何かについてお伝えします。
さて、お客さんを吸い寄せるような何かとは、以前お話ししましたが、ポジショニングの法則を利用して、自社がターゲティングした市場でナンバーワンになることです。
たとえば、牛乳を買うなら○○、たこ焼きを買うなら○○というように、「○○を買うなら○○」となることが、市場でお客さんを吸い寄せる何かです。
判りやすい例として、たとえば、日本国内だけなら、スマートフォンを買うならiPhoneと言えば、納得される方も多いと思いますが、では、第２位は？ と聞かれると、やはり、？？？・・・となると思います。
ところが、調べると、何と第２位～６位まではソニー製の製品ですが、ソニー製の製品の市場占有率を全部あわせても市場占有率はたった８％くらいしかありません。
しかし、iPhoneの市場占有率は６０％もあるのです。
また、市場占有率第２位のソニー製の製品の市場占有率は、たった２％しかありません。
つまり、第１位と第２位の差は、３０倍もあります。
この状況をイメージして頂きたいのですが、いま、iPhoneしか売っていないお店と市場占有率第２位のソニー製の製品しか売っていないお店が隣り合わせにあったとして、あなたのお店は、市場占有率第２位のソニー製の製品しか売っていないお店だったとします。
隣のお店にお客さんが９０人いる時、あなたのお店には、たった３人しかお客さんはいないのです。
あなたは、この状況を見て、どう思われますか？
おそらく、危機感を感じるのではないでしょうか？
この市場は極端な例かもしれませんが、ナンバーワンとそれ以下では、これほどまで結果が違うのです。
では、次回はナンバーワンになるためのポジショニングの法則についてお伝えします。
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供給過多な市場での戦い方（６）
みなさん、こんにちは。今回は、セグメントマーケティングのターゲティング、つまり顧客になりそうなグループ（共通のニーズを持った顧客）を見つけだす（ターゲティング）方法についてお伝えします。
セグメントマーケティングでは、まず、最初にセグメンテーションを行いますが、このセグメンテーションとは、結局のところ、自社がナンバーワンになれそうな市場もしくは市場の特定分野（セグメント）を特定することです。
たとえば、市場で最安値（価格優位）を実現すれば、当然、商圏は市場全体に広がってお客さんの数は増えますが、その分、１つあたりの製品利益は減ります。
また、差別化で競争優位を実現すれば、お客さんの数は減りますが、値引き競争する競合他社がいない分、１つあたりの製品利益は増えます。
ですから、自社の強みと競争力をよく考えて、価格優位で市場競争するか、あるいは、差別化で市場競争するかを明確に決めることで、自社が参加する市場の範囲を決めるのがセグメンテーションです。
企業が市場で生き残るためには、最終的に価格優位か差別化を行って競争優位になるかの二者択一しかありません。
また、価格優位は、市場で１社しか存在しないため、ほぼ１００％の企業は、価格優位の企業が市場で取りこぼした顧客のニーズに焦点を絞り、残った市場で何らかの差別化によって競争優位を実現して顧客を奪い合うことになります。
たとえば、ピザ屋さんなら、従来のピザ屋さんは、製品単価が３千円位で、何かの記念日に食べるような豪華なピザ屋さんしかありませんでした。
ですから、仮にピザの市場で差別化を行う時は、そういった製品単価が３千円位の客層（ニーズ）を対象にして市場競争を行うのではなく、たとえば、もっと安価でリーズナブルなピザが食べたいという客層（ニーズ）をターゲットにして差別化を行います。
実際、５年くらい前から、単価５００円のワンコインピザ屋さんが後続で市場に参入して以来、ピザ１枚の値段が５００円という値ごろ感が主流になりだしました。
このように、差別化をする時は同じピザの市場でも、豪華なピザを提供するピザ屋さんとは直接競争せず、そういった強力な競合他社が取りこぼしたニーズ（セグメント）にターゲット（客層）を絞ることで、ピザ市場で生き残るような戦略を実行します。
このように、競合他社が取りこぼした顧客のニーズ（セグメント）を特定し、そのニーズにターゲット（客層）を絞ることがターゲティングです。
では、このターゲティングとは何かが判れば、あとはターゲットとなる顧客は誰か？ ということになります。
顧客は、製品の特長にもよりますが、結論から言えば、競合他社の顧客が自社の見込み客（顧客）です。ピザ屋さんなら、既存の従来型ピザ屋さんの顧客が自社の見込み客（顧客）です。
つまり、従来型ピザ屋さんが満たせない顧客のニーズを自社が満たすことで自社の顧客が創造されるのです。
そして、次に、ハンバーガー市場、お弁当市場など、親和性のある関連市場の顧客を同じ解決策で取り込み、自社の顧客にしていきます。
このように、顧客を見つける方法とは、まず、狙った市場の競合他社の顧客、次に親和性のある関連市場の顧客のいまだに満たされないニーズを探り当て、その解決策となる製品で自社の顧客になるか否かで判断します。
ターゲティングができれば、あとは、お客さんを吸い寄せるような何かさえあれば、会社やお店は、なんとかなるもんです。
では、次回は、その、お客さんを吸い寄せるような何かについてお伝えします。
