スモールビジネスは、
なぜ、成功しないのか？（２０）
「自社の強みとは何か？」（２）
ところが、ほとんどのスモールビジネスの経営者は、自社の「強み」を知らないのである。
また、知っていると信じていても、経営者が「強み」だと思っていることは、経営者が自画自賛した競争力のない「自慢」か「願望」か「妄想」なのである。
では、企業の「強み」とは、いったい何なのだろうか？
実は、この、企業の「強み」とは、市場で「製品が売れる理由」のことなのだ。
スモールビジネスの経営者は、これを自分が自画自賛した競争力のない「自慢」か「願望」か「妄想」と勘違いするのだ。
そのため、顧客のニーズを無視して、経営者の「こうあるべきだ」という思い込みによって、間違った市場活動をしてしまい、窮地に追い込まれるのである。
つまり、顧客がいらないものを押し売りして、自社が窮地に追い込まれているだけなのだが、そのことが判らないのである。
そして、そんな過ちを受けいれることがない企業が生き残ってしまうと、さらに、セールス活動を凶悪化して市場活動を始めるのである。
以前、スモールビジネスの「青年期のゾンビ」の例で説明したが、「ここまで、来たら、もう、死んだも同然なのだから・・・」という、あれである。
こういったゾンビ達の特徴は、恐怖で人を支配しようと「人の欲求」を煽って来るため、一時的に騙されることがある。
たとえば、「あなたは、現代医学では奇病なので、私が勧める商品を使わないと、死にます」などといった客観性のない、死の恐怖（生存欲求）に付け込んだセールス。
あるいは、「ドラッカーや松下幸之助といった現実味のない話より、元銀行員が教えるお金の作り方を教えます」という、すり替えによる勧誘。これなどは、ドラッカーや松下幸之助よりも「元○○」の方が、はるかに現実味がない。
そもそも、元○○と言っていること自体、現在、何の実績もないと言っているのと変わらないのである。
しかし、人は窮地に追い込まれると、このような稚拙な「人の欲求」を煽った謳い文句に翻弄され、騙されてしまうのだ。
人の欲求には、５種類の欲求があるが、ゾンビ達は、これらの５つの欲求を煽ってセールスをするのが、その特徴である。
そして、多くの被害者をつくり、倒産へと一直線に進む。
市場活動において、生き残るためには、正しいマーケティング活動を行う必要がある。
では、マーケティングとは何か？
マーケティングとは、顧客のニーズを満たす行為である。
では、逆にセールスとは何か？
セールスとは自分の商品を売ることを目的にした行為である。
従って、セールスは、本来、何らマーケティングとは関連性のない行為だが、正しいセールスは、マーケティングに沿って行われる。
つまり、顧客のニーズを満たすための商品提案をするのがセールス本来のあり方なのだ。
ところが、ゾンビ達は、「売れない製品」、あるいは、「売れ残った在庫」を売りたいため、いらない製品ありきで、市場でセールス活動を行い、このような混乱を生み出すのである。
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